346. Создание и развитие дилерских сетей на примере лакокрасочного предприятия ООО «Хома коллоид»
Содержание
Введение 3
1. Современные подходы к формированию и развитию
дилерских сетей 6
1.1. Понятие, виды и формы дилерских сетей 6
1.2. Система оценки эффективности дилерских сетей 22
1.3. Подходы к управлению дилерскими сетями
в современных условиях 26
2. Анализ формирования и использования дилерских сетей
промышленного предприятия (на примере ООО «Хома коллоид») 31
2.1. Управленческая диагностика предприятия
ООО «Хома коллоид» 31
2.2. Маркетинговая концепция развития предприятия 43
2.3. Анализ эффективности деятельности дилерской сети
ООО «Хома коллоид» 50
3. Разработка системы развития и совершенствования дилерской
сети ООО «Хома коллоид» 60
3.1. Стратегическое планирование развития дилерской сети
ООО «Хома коллоид» 60
3.2. Разработка программы совершенствования
ООО «Хома коллоид» 65
3.3. Разработка программ развития персонала для дилерских
сетей ООО «Хома коллоид» 70
Заключение 75
Выводы 78
Список использованной литературы 79
Приложение 82
Список использованной литературы
1. Бюджетный кодекс Российской Федерации
2. Налоговый кодекс Российской Федерации
3. Багиев Г.Л. Маркетинг. 3-е издание. СПб.: Изд-во Питер, 2005.
4. Бубликова Н.Я. Проблемы формирования международного производственного партнерства. // Сборник трудов II Международной научной конференции «Татищевские чтения: актуальные проблемы науки и практики»// Актуальные проблемы социально- экономического развития: Территориальные и отраслевые аспекты.»,Ч.2..- Тольятти: Изд-во ВУиТ, 2004.- 340с. Тольятти, (21-24 апреля 2004). С. 82-84.
5. Бубликова Н.Я. Оценка эффективности дилерской сети предприятия // «Татищевские чтения: Актуальные проблемы науки и практики. Актуальные проблемы социально-экономического развития: Территориальные и отраслевые аспекты.». Ч.1. Матер. Междун. науч. конфер. г.Тольятти, ВУиТ, 17-20 мая 2006г.- 280с. С.10-16.
6. Владимирова Л.Т. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. – М.: Изд. дом «Дашков и К», 2005. – 308 с.
7. Гаврилова А.Н. Финансовый менеджмент: учебное пособие / А.Н. Гаврилова, Е.Ф. Сысоева, А.И. Барабанов, Г.Г. Чигарев. – М.: КНОРУС, 2005. – 336 с.
8. Грузинов В.П. Процесс управления предприятия в современных условиях. – СПб.: Дорикс., 2006. – 185 с.
9. Г.М.Гусьян «Экономическая теория» ключевые вопросы, учебное пособие, Москва Инфра-М, 2004г.
10. Донцова Л.Н., Никифорова Н.Н. Анализ финансовой отчетности. – М.: Изд-во «Дело и сервис», 2005. – 358 с.
11. Дубенецкий Я. Экономический рост и инвестиции. Новые возможности и проблемы. Проблемы прогнозирования , 2006 г.
12. Дряхлов Николай, Куприянов Евгений. Системы мотивации персонала в Западной Европе и США. –– ITEM - технологии корпоративного управления. М.: 2005.
13. Дюкова О.М. Тенденция развития рынка лакокрасочных материалов России // Научная сессия профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам НИР 2003 года. Март-апрель 2004 года. Сборник докладов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004. – 0,1 п.л.
14. Дюкова О.М.Роль и значение дистрибьюторских сетей в современной экономике // Коммерция и логистика: Сборник научных трудов. Выпуск 5 / Под ред. В.В. Щербакова и А.П. Долгова. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. - 0,1 п.л.
15. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. -М.: Изд-во «Владос», 2003.
16. Леонтьев В.Е., Бочаров В.В. Финансовый менеджмент. – М.: ООО «Элит», 2006. – 536 с.
17. Ленчук Е. Проблемы перехода к инновационной модели развития в странах постсоветского пространства. Проблемы прогнозирования , 2006 г.
18. Люктинов А.Н. Стратегический менеджмент. М.: ЮНИТИ, 2005.
19. Малков А.В., Гусева Т.Т., Молчанова Я.П., Хачатуров А.Е. Современные системы менеджмента: качество, окружающая среда, безопасность. Учебное пособие / РХТУ им. Д.И. Менделеева — 2004. - 125 с.
20. Медынский В.Г. Инновационный менеджмент. М.: Инфра-М, 2004.
21. Морозова Т.Г., Пикулькин А.В., Тиханов В.Ф. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 318 с.
22. Савчук В.П. Финансовый менеджмент предприятий: практические вопросы с анализом деловых ситуаций. – Киев: Издательский дом “Максимум”, 2005.
23. Тоффлер Б. Э. Словарь маркетинговых терминов - М.: ИНФРА-М, 2000.
24. Уткин Эдуард Андреевич. Мотивационный менеджмент. -М.: ТАНДЕМ: ЭКМОС, 2006. - 255 с.
25. Хатяшева О.М. Инновационный менеджмент. Изд-во «Питер», 2005.
26. Хачатуров А. Е. «Современный интеграционный менеджмент», 2006.
27. Шекшня С.В. «Управление персоналом современной организации»: учебно-практическое пособие - С.-Петербург, Издательство «Теринвест», 2004. - 368 с.
28. Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-методическое пособие - М.: 2006. – 510 с.
29. Коробейников О.П. Интеграция стратегического и инновационного менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом / № 4-2005 г.
30. Д.Куприянов. Влияние иностранных инвестиций на экономический рост. «Экономист», 2005 г. №9.
31. Щербаков В.И. Изучение процесса управления предприятием. – М.: Кнорус, 2005 - 378 с.
32. Методика предпланового маркетингового исследования рынка сбыта услуг. // Финансовый менеджмент, № 8. – 2006 г.
33. Msouz.ru. Лакокрасочная продукция_ ГЛАВНОЕ – НЕ УРОНИТЬ БРЕНД, 2007.
34. M-portal. Развитие дилерских сетей, 2007.
35. Novosti21_region.ru
36. Сайт компании www.homa.ru
37. Энциклопедия маркетинга: http://marketing.spb.ru/
38. Advertology.Ru
39. Журнал «Строительство & реконструкция» (Украина), № 4, с. 26-29
40. www.B_Slovar.ru
41. www.Megamax.ru
42. Система Консультант-плюс
43. Система Гарант
Доклад
Проблема организации эффективного взаимодействия крупных предприятий с малыми, успешного участия последних в реструктуризации ряда отраслей экономики становится по мере развития рыночных отношений все более актуальной.
Необходимость налаживания эффективного бизнес-партнерства этих субъектов хозяйствования вызвана особенностями современного этапа развития мировой и отечественной экономики: глобализацией хозяйственных систем, возрастающей открытостью (доступностью) рынков, ограниченностью ресурсов, внедрением в бизнес постоянно обновляющихся информационных технологий. Данные обстоятельства создают предпосылки и одновременно требуют качественно нового уровня адаптивности бизнеса к быстрым изменениям рынка. Именно партнерские отношения способствуют активизации потенциала бизнеса, его встраиванию в конкурентную среду, как путем реализации стратегий интеграций, так и путем формирования предпринимательских и дилерских сетей.
Для расширения рыночного пространства предприятия оптовой торговли, включая дистрибьюторов, создают и развивают собственные дилерские сети, представляющие совокупность каналов распределения.
Целью дипломной работы является: создание и развитие дилерской деятельности на российском рынке, обобщение зарубежного и отечественного опыта работы дилеров и разработка рекомендаций по совершенствованию дилерской деятельности как одной из форм малого предпринимательства.
В соответствии с поставленной целью в работе решены следующие задачи теоретического и прикладного характера:
• раскрыто понятие и показано значение дилерской деятельности в малом предпринимательстве;
• исследован механизм взаимодействия дилерских сетей;
• проеден анализ деятельности дилерских сетей;
• разработана методика анализа эффективности деятельности дилерской компании.
Объектом исследования являются дилерская сеть корпорации "Хома коллоид".
Выбор объекта исследования обусловлен тем, что "Хома коллоид" крупная компания, функционирующая на российском рынке. Компания «Хома Коллоид» является российским производителем лакокрасочных и клеевых материалов для строительства и ремонта (грунтовки, клеи, краски для наружных и внутренних работ, колоранты), а также для защиты массива древесины. Высококлассное оборудование для анализа, испытаний и контроля позволяет при отработке составов добиваться их наилучшего соответствия техническим параметрам. Высокий профессионализм сотрудников и отработанная система контроля качества на всех этапах производственного цикла позволяют стабильно производить конкурентную продукцию.
Проблемы, с которыми сталкивается компания на российском рынке, типичны и для других дилерских компаний, как российских, так и зарубежных.
Предметом исследования является деятельность дилерской сети и результаты этой деятельности.
Научная новизна содержится в следующих положениях, выносимых на защиту:
• Методика исследования организационно-экономических форм дилерской деятельности. Показано, что дилерская деятельность на российском рынке проходит период становления; это находит свое выражение в образовании экономически самостоятельных субъектов хозяйствования - дилерских компаний;
• Обосновано положение, что дилерские фирмы являются формой частного предпринимательства. Эти компании являются важнейшей составляющей предпринимательского пространства.
• Разработан механизм взаимодействия производителей и потребителей через дилерскую сеть. Организация взаимодействия дилеров с предприятиями-изготовителями должна строиться на основе дилерского соглашения. Дилерское соглашение является одним из методов страхования фирм от различных рисков, связанных с их взаимной деятельностью.
1. Современные подходы к формированию и развитию дилерских сетей
Хорошо отстроенная дилерская сеть — это основа успешных продаж любого товара.
Дилерская сеть - торговые фирмы, осуществляющие продажу продукции компании конечному покупателю .
Целью создания дилерской сети является перемещение центра продаж в регионы, проведение единой политики ценообразования, удовлетворение требований потребителей к качеству продукции, искоренение вторичного рынка, гарантийное и послегарантийное обслуживание техники.
Современные компании стремятся к быстрому расширению сферы своей деятельности, выходу на новые рынки . Одним из наиболее продуктивных способов достижения этой цели является создание дилерской сети. Это не простая задача, но, в конечном итоге, грамотно созданная дилерская сеть позволяет развивать бизнес и повышать его эффективность. Чтобы добиться желаемого результата, необходимо иметь представление о проблемах, которые могут возникнуть в процессе работы. Нередко руководители предприятий, оценивая выгодность проекта построения дилерской сети, считают, что этот проект решит все существующие проблемы со сбытом, или же думают, и в этом состоит их заблуждение, что создать подобную структуру и управлять ею будет нетрудно. В итоге, столкнувшись с большими трудностями, руководители предприятий приходят к поспешным выводам о неэффективности дилерской сети.
Продвижение продукции осуществляется по каналам распределения или маркетинговым каналам. Структура каналов распределения складывается из очень сложных взаимосвязей между множеством организаций, соединенных в разнообразные комбинации. Поэтому на современном рынке существуют различные типы каналов распределения, характеризующих разнообразие форм оптовой торговли.
Стратегия российского Правительства в современных экономических условиях включает значительную ориентацию на дальнейшую интеграцию страны в мировую экономику . В связи с этим разрабатываются необходимые изменения в законодательстве и меры регулирования, необходимые для присоединения к ВТО. В ноябре 2000г. Россия снизила импортные тарифы на многие товары, ограничив применение самых высоких ставок в 25 и 30% меньшим списком «высокочувствительных» товаров. Это способствует дальнейшему росту объемов оптовой торговли на российском рынке.
Однако господство транснациональных компаний на российском рынке при отсутствии конкуренции со стороны отечественных производителей нельзя считать только благом для российской экономики. В масштабах мировой экономики Россия становится наравне с другими развивающимися странами плательщиком мировой квазиренты.
Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленной в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку служащих компании-дистрибьютора.
Участие малых предприятий в дилерских сетях позволяет им более успешно размещать производство, решать и налаживать вопросы снабжения, сбыта продукции, финансового обеспечения (привлечения оборотных средств посредством кредитования), пользоваться необходимой информацией.
Дилерские сети малых и средних предприятий особенно перспективны в региональном масштабе, который требует ориентации на местного потребителя, учета территориальной специфики, в том числе запросов функционирующих здесь крупных предприятий.
Один из главных теоретиков сетевых структур Мануэль Кастельс считает, что сетевая форма организации позволяет ей быстро адаптироваться к изменяющимся внешним условиям.
Одним из факторов объединения участников в единую сеть является обмен ключевым ресурсом рынка – информацией. В этой связи следующим этапом интеграции предпринимателей становится развитие виртуальных структур.
Дилерские сети могут быть формальными , т.е. имеющими определенную структуру, и неформальными, мало или совсем неструктурированными. Во всех случаях, основой существования сети является способность быстро устанавливать нужные связи, чтобы успешно встраиваться в рынок. Малые конкурентные преимущества каждого партнера путем взаимодополнения образуют новую конкурентоспособность сети в целом.
По мере становления дилерская сеть расширяет сферу деятельности, в том числе, налаживая контакты с новыми крупными, средними и малыми предприятиями. В связи с этим появляются новые направления деятельности, функции, для выполнения которых возникает целесообразность создания в сети специальных предприятий.
Обладая значительной гибкостью и маневренностью, дилерская сеть легко адаптируется к рыночным изменениям, вызовам времени.
На первый взгляд, выгоды создания и развития дилерской сети очевидны. Совершенно очевидно, что продавцы заинтересованы в продажах, в увеличении числа торговых точек, продающих вашу продукцию, и еще больше заинтересованы в новых региональных рынках. Особенно актуально это теперь, когда покупатель становится более разборчив и требователен. Давно ушли в прошлое времена, когда человек, уезжая в командировку, получал заказ от знакомых и родных. Сегодня потребитель законно считает, что нужный ему товар должен продаваться в ближайшем и соответствующем его запросам магазине. И тут серьезную поддержку могут оказать именно дилеры.
Дилер — это еще и неоценимый источник информации: он как никто знает, что сейчас покупают и что будут покупать в его регионе в следующем сезоне.
Наконец, дилер зачастую лучше владеет ситуацией в регионе и абсолютно точно способен решать возникающие проблемы значительно проще и быстрее. Таким образом, на первый взгляд, появление на пороге вашей компании потенциального дилера — это решение всех ваших проблем. Однако есть и обратная сторона медали.
На рынке фирма-дилер является промежуточным звеном, посредником между дистрибьютором и потребителями в общем канале продвижения продукции. В настоящее время наблюдается тенденция к значительному росту влияния торговых посредников на рынке товаров и услуг . Это объясняется тем, что торговые посредники имеют прямой доступ к исключительно важной информации о состоянии и поведении рынка. Данные, поступающие с места продаж совместно со средствами связи, работающими в режиме реального времени, позволяют улавливать и учитывать изменения потребительского спроса сразу же, как только они возникают. Торговые посредники также успешно используют при реализации продукции частные торговые марки, в то время как производители сталкиваются со значительными сложностями и издержками при внедрении и распространении новых торговых марок.
2. Анализ формирования и использования дилерских сетей промышленного предприятия (на примере ООО «Хома коллоид»)
Компания «Хома Коллоид» является российским производителем лакокрасочных и клеевых материалов для строительства и ремонта (грунтовки, клеи, краски для наружных и внутренних работ, колоранты), а также для защиты массива древесины.
Для достижения высокого качества материалов в рецептурах используется сырье от крупнейших зарубежных производителей Clariant, Du Pont, Dow Chemical, BASF. Компания располагает собственной лабораторией.
Высококлассное оборудование для анализа, испытаний и контроля позволяет при отработке составов добиваться их наилучшего соответствия техническим параметрам.
Высокий профессионализм сотрудников и отработанная система контроля качества на всех этапах производственного цикла позволяют стабильно производить конкурентную продукцию.
Компания «Хома Коллоид» имеет возможность каждому заинтересованному предприятию бесплатно предоставить пробные образцы для проверки качества на производстве и профессиональную консультацию специалиста по подбору материала, максимально удовлетворяющего производственным задачам клиента.
ООО "Хома коллоид" 1 мая 2007 года запускает новый цех по выпуску алкидной продукции - лаков и красок. С его вводом мощности предприятия возрастут в 4 раза. Цех занимает площадь в 5 000 м2. и будет производить до 60 тыс. тонн лакокрасочной продукции в год.
Сейчас ООО "Хома коллоид" выпускает 20 тысяч тонн красок в год. Запустив новый цех завод планирует расширить свой рынок сбыта, увеличив дилерскую сеть в России. Кроме того, завод хочет выйти на рынок Таджикистана. В России у предприятия пока существует около 40 дилеров, в странах СНГ - шесть.
Одним из основных партнеров лакокрасочного завода является Всероссийский Банк Развития Регионов. Он кредитует значительную часть оборотных средств предприятия. Общая площадь территории сейчас составляет 11 га. На предприятии работает около трехсот человек. Учредителями предприятия являются частные лица.
Специфика компании «Хома коллоид» с том, что молодая динамичная компания с современным менеджментом. Особенностью компании, можно назвать ориентацию на качество, которому в компании уделяется особое внимание.
Практически в каждом регионе есть партнер, представляющий продукцию и рекламирующий ее, позволяет с оптимизмом оценивать положение с известностью торговой марки. По России брэнд «Хома коллоид» входит в число наиболее известных торговых марок.
Таблица 1. Динамика производства ЛКМ ООО "Хома коллоид"
Таблица 2.Доля основных видов продукции в структуре производства ООО "Хома коллоид"
Анализ структуры производства и реализации продукции в 2004-2006 гг. показывает, что наибольшим спросом со стороны потребителей пользуются эмали строительного ассортимента в мелкой фасовке.
Таблица 3. Выполнение производственного плана ООО "Хома коллоид" в 2005 г.
Рис. 1. Структура оборотных активов на 01.01.2007
Таблица 4. Структура оборотных активов ООО "Хома коллоид"
Сумма оборотных активов увеличилась в основном за счет увеличения дебиторской задолженности и запасов. Запасы компании составляют около 53%, что характерно для промышленного предприятия, однако такой уровень запасов может свидетельствовать о существовании проблем со сбытом продукции. Сумма денежных средств на начало 2007 г. увеличилась более чем в 8 раз по сравнению с 2005 г.
Рис. 2. Динамика коэффициентов ликвидности
Увеличение коэффициентов ликвидности связано с уменьшением суммы краткосрочных обязательств, в первую очередь резким снижением задолженности перед бюджетом и внебюджетными фондами и увеличением суммы оборотных средств, в том числе денежных средств.
Таблица 5. Показатели финансовой устойчивости предприятия
Увеличение коэффициента автономии связано с увеличением суммы собственного капитала в общей сумме капитала.
Рис. 3. Динамика коэффициента автономии, %
Таблица 6. Основные показатели рентабельности производства
Снижение коэффициентов рентабельности в 2006 г. было связано со снижением балансовой прибыли. Снижению балансовой прибыли способствовали более быстрые темпы роста себестоимости продукции по сравнению с темпами роста выручки от реализации.
Рис. 4. Динамика рентабельности продукции EBITDA, %
На рынке лакокрасочной продукции, как, впрочем, и многих других отделочных материалов, такое понятие как «бренд» играет первостепенную роль. Прежде всего, помимо самой торговой марки, это еще и устоявшийся имидж, которым на рынке владеет достаточно ограниченное число компаний.
Говоря о рынке лакокрасочной продукции, нельзя не упомянуть о таком понятии как сезонность . В России она достаточно ярко выражена. Особенно это заметно в осенне-зимний период, когда идет очень большой спад по эмалям и краскам. Отсюда, разумеется, возникают определенные трудности в обеспечении равномерности производства.
Новые требования при отделке и строительстве, экологические требования, новые материалы побуждают производителя к появлению в ассортименте новых товаров и внедрению новых технологий. Но этим, к сожалению, занимаются немногие. «Для производителя ЛКМ, если он имеет научную базу, разрабатывающую новые или улучшающую имеющиеся материалы, важно с помощью маркетинга искусственно создать спрос на продукцию, для того, чтобы потребитель по-новому относился к самой технологии использования лакокрасочного материала или другим факторам, которые играют важную роль в жизни или бизнесе потребителя. Все новинки на рынке ЛКМ разрабатываются под конкретный бизнес клиента, так как инноваций на потребительском рынке в ближайшее время ждать не приходится, кроме, конечно, улучшения свойств и потребительских характеристик традиционных материалов. Спрос на эти материалы регулирует цена, и она является наиболее решающим барьером для разработки, дистрибуции и для приобретения ЛКМ конечным потребителем» .
Начальной точкой дистрибьюции лакокрасочной продукции является современное производство, относящееся к отрасли основной химии. Лакокрасочное производство является - по своей коммерческой сущности – одним из направлений предпринимательской деятельности, а это означает, что все издержки производства и обращения полностью возмещаются только выручкой от реализации лакокрасочной продукции.
Процветание крупной фирмы во многом зависит от эффективности работы ее представителей в регионах. Поэтому каждая компания уделяет большое количество времени созданию и организации дилерской сети и прилагает все усилия, чтобы заинтересовать дилера в дальнейшем продолжении работы и обеспечить ее эффективность и прибыльность.
Дилерская сеть компании «Хома коллоид» постоянно увеличивается, что обусловлено проведением привлекательной политики для дилеров, разработанной менеджерами фирмы.
Основные моменты политики привлечения дилеров:
1) гибкая система скидок. Начиная с 40%-й скидки, дилер за короткий период времени может достичь максимальной скидки — 75%.
2) помощь в проведении рекламных компаний. Фирма «Кома коллоид» на 100% компенсирует затраты дилера на проведение рекламных акций в местной и центральной печати, на телевидении и радио, при организации выставок.
3) для поддержки дилеров компания регулярно проводит дилерские семинары по вопросам обучения работе, технологии продаж, методам продвижения новинок программы и т. д.
Для разрешения вопросов, связанных с работой «Хома коллоид», дилеры обеспечиваются бесплатной оперативной консультационной поддержкой по телефону, электронной почте, на сайте в сети Интернет и в офисе ООО «Хома коллоид».
Дилерская сеть компании «Хома коллоид» представлена четырьмя иерархичными уровнями: региональный центр, эксклюзивный дилер, дилер и агент. Уровни отличаются друг от друга степенью принятых обязательств перед клиентами.
Рисунок. 5. Дилерская сеть ООО «Хома коллоид» в Южном Федеральном округе
На карту Южного Федерального округа (рисунок 5) нанесено большинство городов, в которые компания «Хома коллоид» осуществляет регулярные поставки своей продукции.
3. Разработка системы развития и совершенствования дилерской сети ООО «Хома коллоид»
Цели и стратегии представляют собой единый комплекс, т.к. не только цели определяют стратегии, но и стратегии в значительной мере влияют на определение целей. Так, достижение неких конкретных целей предприятия может быть осуществлено некоторыми определенными стратегиями, но применить эти стратегии предприятию не всегда позволяет собственный потенциал.
Стратегия достижения цели предусматривает расширение ассортимента предприятия, включение в него фурнитуры, мебельных тканей, поролона, и т.п., а также стимулирование сбыта через личные продажи - использование коммивояжеров. Если потенциал предприятия не позволяет создать необходимые товарные запасы и организовать агентскую сеть, должна быть пересмотрена не только стратегия, но и цель.
Прежде чем создавать свою собственную дилерскую сеть, необходимо, прежде всего, определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры и затем определить порядок взаимоотношений между предприятием и ним. В качестве регионов рекомендуется выбирать те, где спрос на продукцию достаточно устойчив или те, где перед предприятием ставится задача потеснить конкурентов.
Затем необходимо определить минимальный объём приобретаемой дилером продукции. В случае, если просчитана ёмкость регионального рынка и установлена рыночная квота (минимальный объём приобретаемой в год продукции), дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия на территории (она должна быть совершенно конкретно оговорена в договоре
Цель интенсивного распределения – охват широкой территории. Такой метод обеспечивает максимальный контакт потребителей с товарами и предполагает, что в каждой торговой точке, где продуктом могут интересоваться потенциальные потребители, он имеется в наличии.
Развитие продаж в регионах стоит перед каждой торговой компанией, дистрибутором или производителем товара. Участие в выставках и реклама в прессе не всегда приносят ожидаемые результаты .
Оригинальная программа расширения дилерской сети включает:
• Определение групп потенциальных партнеров в регионе и сбор информации об этих компаниях. Определение заинтересованности этих компаний в товаре/услуге;
• Формирование специального предложения с учетом полученной информации;
• Направление информации о компании и предложения потенциальным партнерам.
• Теоретически каждое предприятие имеет цели и стратегии, которые регламентируют его деятельность. Стратегическо-целевой комплекс задает основные направления поиска рыночных возможностей, поддерживает в запланированных рамках затраты, определяет количество и квалификацию персонала.
В деятельности ООО «Хома коллоид» вполне можно применить уже существующие наработки других компаний. Автоматизированная система мобильной торговли (АСМТ) «ST – Мобильная торговля» предназначена для предприятий, занимающихся дистрибуцией и прямой доставкой товаров повседневного спроса. Решение обеспечивает увеличение скорости и объема продаж, синхронизацию данных выездной торговли с информационной системой предприятия. Решение представляет собой программно-аппаратный комплекс на основе карманных компьютеров с операционной системой Microsoft Windows CE.
В рамках объявленной в 2007 году программы расширения дилерской сети планируется проведение бесплатных семинаров с сертификацией специалистов дилера по категориям «Cпециалист по внедрению АСМТ», «Технический руководитель проекта внедрения АСМТ», предоставление рекламных материалов, организация совместных маркетинговых программ, помощь в подготовке и представлении решения «ST – Мобильная торговля» на специализированных региональных выставках, проведение совместных PR-мероприятий. Необходимо участие в различных конференциях и выставках, активно развивая деятельность организации – можно эффективно развить дилерскую сеть компании.
